Юридические компании

Авторизация

Логин:
Пароль:
  
Регистрация
Забыли свой пароль?

Консультация
юриста on-line

Вопрос юристу на "Status-Quo"


поиск юриста

Юристы и адвокаты

Почему юристам нужны навыки ведения переговоров?

Третьякова Татьяна Юрьевна

Имя: Татьяна
Фамилия: Третьякова
Дата последнего входа: 27 суток назад
Дата регистрации: 29.06.2010 00:49:03
Страна: Украина
Город: Харьков
Наименование компании: Совет адвокатов Харьковской области
Рабочий телефон: 050-6301756
Город компании: Харьков
Группы юристов: Адвокаты, Гражданские юристы, Защита прав потребителей, Иммиграционные юристы, Исполнение судебных решений, Корпоративные юристы, Налоговые юристы, Регистрация и ликвидация предприятий, Семейные юристы, Юристы в сфере недвижимости, Юристы по уголовно-исполнительному праву
Третьякова Татьяна Юрьевна -> Всем, Закрытый клуб юристов "Status-Quo", Адвокаты и юристы стран Западной Европыи еще 4 получателя
17.03 12:32
Почему юристам нужны навыки ведения переговоров?
В основном мы представляем работу юриста как подготовку документов и материалов, систематизацию доказательств и выступления в суде. Но на практике львиную долю рабочего времени юристы отводят на коммуникацию со своими коллегами из других компаний, представителями партнеров, клиентов и поставщиков, независимо от сферы бизнеса или практики компании.

Согласование условий договора и сотрудничества, корпоративные соглашения, решение спорных вопросов, досудебные переговоры – это лишь определенный перечень ситуаций, когда юрист приобщается к переговорному процессу, независимо от того, он внештатный юридический советник или инхаус.

Значительным преимуществом для любого работодателя есть компетентный юрист, который может качественно представить организацию в переговорах на любом уровне. К тому же такие специалисты вряд ли долго будут оставаться на одной позиции, ведь будут использовать свои переговорные навыки для собственного карьерного роста.

А что же сложного?

Действительно, приведем пример досудебных переговоров. Руководитель (или клиент) указал рамки допустимого результата, необходимо просто их ретранслировать контрагенту и получить ответ – «да» или «нет». Отказ? Не проблема: мы обратимся в суд и сделаем свою работу.

Если правда за нами-выиграем дело и получим внутреннее удовлетворение, похвалу и (вполне возможно) денежное вознаграждение. Однако судебное решение, скорее всего, не будет выполнено (если принимать во внимание статистику исполнения судебных решений в Украине).

После очередного возвращения исполнительного листа вам взбредет в голову − «нужно договариваться...».

Что может пойти не по плану?

Во-первых, мы любим говорить на языке юриспруденции и забываем, что это иногда негативно влияет на собеседника. Даже если контрагент понимает, что нарушил договорные обязательства, он может позиционировать себя как пострадавшая сторона. И дублирование пункта договора будет недостаточным.

Во-вторых, оппонент способен прибегать к манипуляциям, вызывая негативные эмоции и заставляя нас нервничать. В такие моменты мы можем быть особенно уязвимы, сказать лишнее или согласиться на неприемлемые условия. И наоборот, наша эмоциональная пассивность также может повредить убедить оппонента в нашей правоте.

В-третьих, ненадлежащая подготовка снижает эффективность переговоров. Детально изучив документы, можем совсем забыть о том, чем оппонент занимается, какова его сфера интересов и какого результата он будет пытаться достичь.

Может быть, договоримся по-доброму?

Можно попытаться построить с оппонентом доверительные отношения и искренне принять его позицию. Избегайте обмана. Нужно понимать, что компании в основном стремятся работать честно и выполнять обязательства перед своими партнерами. Даже больше, наверное, вашего оппонента или компанию, которую он представляет, есть за что похвалить, а значит, это стоит сделать.

Можно также использовать научные подходы. Существует понятие «рапорта» как психологического состояния синхронизации людей на разных уровнях − общих интересах, убеждениях или даже жестам и тембру голоса. Чем больше сходство между вами и оппонентом, тем выше вероятность, что удастся найти общий язык. К таким факторам, в частности, относится и переход на речь собеседника во время встречи.

Убедив оппонента в том, что вам можно доверять, гораздо легче будет убедить его уступить. В этом поможет метод «взаимной услуги». Если есть перечень требований, от которых вы можете безболезненно отказаться, − сделайте это. Подсознательно собеседник захочет пойти навстречу.

Если не удается, что дальше?

Следует помнить о возможности проведения «агрессивных» переговоров и заблаговременно подготовить необходимые аргументы для их моментального применения, если переговоры пойдут не по плану». Если же речь идет о досудебные переговоры с должником, то такая подготовка может быть выражена (в зависимости от обстоятельств) в написании искового заявления и его демонстрации во время встречи, оговорке о применении торговых, кредитных или репутационных ограничений.

Если предвкушаете сложные переговоры, позаботьтесь о том, чтобы не остаться наедине с несколькими представителями оппонента. Пригласите на встречу своего коллегу, руководителя или подчиненного, которые психологически поддержат вас, пусть даже и не принимая активного участия в переговорном процессе. Увереннее будете чувствовать себя в» родных стенах": предложите провести встречу в вашем офисе. Незнакомое место может быть еще одним стрессовым фактором, которого лучше избежать.

Если рациональные аргументы не действуют, можно прибегнуть к провокациям, открыто поставив под сомнение честность и компетенцию оппонента. Конечно, не стоит переходить черту, повышать голос или оскорблять. Однако вызванные вами негативные эмоции у собеседника могут также помочь, если ваша дерзость будет воспринята как признак сильной позиции.

Что нужно помнить?

Независимо от выбранной тактики, места и цели встречи, следует убедиться, что вести переговоры будете именно с ЛПР (человеком, принимающим решение). Поскольку вы стремитесь с помощью коммуникации достичь конкретных результатов, ваш оппонент должен иметь возможность этот результат гарантировать и обеспечить. Если же он/она не имеют таких полномочий, то вероятно, что ее руководитель не согласится выполнять договоренности.

Делайте "домашнее задание". Не надейтесь на легкий ход переговоров. Лучше заблаговременно изучить досье оппонента. Ведь нужно понимать не только сферу деловых интересов контрагента, но и личные предпочтения, хобби и его слабые стороны. Это будет способствовать не только дружескому разговору, но и обеспечит «рапорт» и поможет нажать, если надо.

Какие выводы следует сделать?

Переговоры, в которых участвует юрист, никогда не были и не будут регламентированной коммуникацией между сторонами.

Если будете вести себя шаблонно, вряд ли будете интересным собеседником или лицом, на которое будут считаться оппоненты и опасаться контрагенты.

Если будете относиться к переговорному процессу ответственно, будете готовиться и регулярно практиковать, то найдете свой уникальный стиль.

Экспериментируйте!

Не стоит придерживаться выбранной тактики, если она не работает. Будьте гибкими и управляйте направлением ваших переговоров, ориентируясь на нужный результат.