Договоры участников выставок в Германии, их виды, суть и традиция применения согласно немецкому праву. Часть 1.

Договоры участников выставок в Германии, их виды, суть и традиция применения согласно немецкому праву. Часть 1.

(V.Haupt & Partner представляeт: Ваша правовая поддержка в Германии)

Принимая участие в выставке в другой стране перед участником стоит не только множество организационных, презентационных и финансовых задач в подготовке своего участия. Такой участник сталкивается с проблемами связанными со знанием существующих в этой стране деловых обычаев, принципов, правил и законов.

Ведь не зря принято считать, что закон является, по сути своей, частью культуры общества, выраженной в сложившихся правилах общества, закреплённых и отшлифованных в конкретных параграфах.

Успех такого участия во многом зависит не только от качества презентируемого продукта, а от того, насколько участник продемонстрирует потенциальному партнёру готовность учитывать и принимать сложившиеся у такого потенциального партнёра правила и законы, которые относятся к его деловой культуре и культуре страны-устроителя выставки, а так же использовать это умение в своих коммерческих интересах. Чем больше проявленная и реализованная в процессе общения готовность – тем больше шансев на успех такого участника.

Абсолютным минимумом такого проявления готовности можно считать владение языком партнёра, а абсолютным максимумом - знания особенностей его менталитета, логики мышления и тем более законов страны-устроителя выставки, не говоря о том, какими инструментами пользуется партнёр для своих сделок. Начну с «инструментов».

Традиционным инструментом и целью активного участника выставки является предложение заключить с заинтересованным партнёром договор, касающийся товара, услуги, проведения работ, инновации, ноу-хау или просто о сотрудничестве или партнёрстве.

Основательно подготовившись к контакту с потенциальным партнёром, не исключена ситуация, когда продавец и покупатель, столкнувшись на выставке и имея обоюдный интерес в сделке стоят друг перед другом и держат в руках каждый свой подготовленный текст договора согласно своему праву да ещё на своём языке. Как быть: уступать и идти на условия партнёра, настаивать на своих условиях и рисковать потерей интереса партнёра и всей сделкой или просто продолжать обсуждения проявленного общего интереса и договора после выставки? Каждый для себя ответит на этот вапрос по своему, с учётом имеющегося опыта и инструментов, таких, как договор.

Эфективность действия такого инструмента зависит как раз от знания вышепреречисленных особенностей, обычаев и законов по которым живёт и работает потенциальный клиент, а именно:

• какие виды договоров в его праве наиболее популярны для стандартной сделки с «гостем» на выставке,
• какие из них он использует и скорее всего предложит «гостю» сразу на выставке или после неё,
• какие особенности он учтёт в моём конкретном случае и в моей отрасли,
• с какими из договоров заранее нужно быть знакомым, что бы не выглядеть неподготовленным,
• в каких ситуациях какие альтернативы можно использовать как встречное предложение,
• какие риски кроются в его «стандартных договорах» или в местных законах,
• что делать если готовность к подписанию есть, а частных вопросов требующих многодневных выяснений и доработок слишком много.

Все эти вопросы могут отпасть сами собой, если владеть несколькими особыми «инструментами» и знанием лишь нескольких моментов из законов страны-устроителя выставки, и ещё лучше - всем спектром правового инструментария на все случаи.

Для начала лишь малоизвестные, но «безболезненные и эфективные инструменты» с описанием их «применения».

Договор о намерениях[*]

Чаще всего под ним подразумевается не содержащее обязательств заявление одной или обеих сторон о конкретном интерессе в заключении договора того или иного содержания. По этим признакам незаслуженно считается, что без обязательств такое заявление никому и не нужно. Зачастую считается, что этот «инструмент» применяется на межгосударственном или каком-то «глобальном» уровне, но не в условиях оперативной коммерческой работы с заинтересованными партнёрами. Это конечно же не верно.

Мало кто знает о существовании другой формы Договора о Намерениях, в котором может содержаться статья с обязательствами, касающимися не самой сути купли, продажи, услуги, работы или другого правового действия, а условий, которые одна или обе стороны обязуются создать, чтобы в результате (цель намерений) был заключён основной договор о интересующей обе стороны сделки.

Содержание такого «предварительного» обязательства может быть как минимальным, напр. простое обязательство продолжить доработку частностей сделки после выставки, так и максимальным: более конкретное изъявление готовности взять на себя обязательство по соблюдению напр. временных рамок, расходов по самим переговорам, привлечение экспертов и.т.д. для одной цели – совершить ту или иную сделку, согласно интересам сторон.

Любой руководитель спросит: какой смысл и в чём выгода иметь такой «договор о намерениях», ведь нужно сразу стремиться к чему-то «весомому», с обязательствами и подписями сторон, чтобы удержать партнёра и не упустить возможность бизнеса.

Конечно, любая сделка имеет коммерческую и правовую стороны, но есть ситуации в которых эти стороны неразделимы.

Разработка и доработка основного договора о поставках, о конструировании, строительстве, проектировании, совместном предприятии и т.д. то есть то, к чему каждый стремиться – длительный процесс продолжающийся как раз после первых встреч на выставках. В этом процессе стороны находяться на расстоянии друг от друга, участвуют каждый в своём рынке, каждый день общаясь с потенциальными новыми и старыми партнёрами, их предложениями, участвуя в других выставках, встречах и переговорах.

В таком процессе изачальные интересы, высказанные на выстаке в устных переговорах, подверженны огромному риску быть откорректированными, отменёнными или могут быстро потерять актуальность. Риски кадровых изменений в структурах каждого из партнёров вообще не возможно предусмотреть и тем более предотвратить, несмотря на самые твёрдые обещания самых ответственных менеджеров и руководителей, участников встреч на выставке. Но избежать и защититься от них можно и даже нужно.

При таком разнообразии и непредсказуемости факторов, которые могут повлиять на оформление, подготовку основного договора и проведение сделки, изначально интерессной обеим сторонам, не обойтись без тонкого юридического инструмента, служащего удержанию партнёра при любых уславиях, даже при тех, на которые он – казалось бы – не может влиять.

Простой пример: после выставки, при полной смене персонала или хотя бы руководства партнёра ранее готового, заинтересованного и пообещавшего заключить договор о поставках и при условии, что новый состав партнёра не поддерживает такие условия и обещания, сделанныё предшественником – вся работа, переговоры, планирование, вложения средств и времени как на выставке, так и после неё, всё это оказывается безрезультатным и списывается как «срыв по причинам от нас не зависящим».

Иначе обстоит дело, если партнёры заключили Договор о Намерениях с какой либо пусть даже незначительно обязывающей статьёй о продолжении переговоров.

Не каждый руководитель знает о существовании в немецком и от части в европейском праве ответственности в т.н. преддоговорных отношениях. Возмещение понесённых потерь или возможность даже новую команду партнёра обязать оформить и провести спланированную сделку в указанном выше примере – вполне возможно. Возможно так же защитить свою компанию и в других, перечисленных выше рисках, реализованных партнёром после выставки. Такая «защита» от ещё не известных ситуаций в будущем – относится к обычной практике правового отдела любого предприятия, участника выставок, будь то разработчика долгосрочных, технических и объёных проектов сотрудничества, будь то продавца своего продукта планирующего свой сбыт.

Таким образом инструмент «Договор о Намерениях» использованный обеими сторонами в момент построения планов, давания обещаний и обоюдной заинтересованнсти может устранить те риски срыва сделки, которые в тёплой и дружественной атмосфере выставки кажутся просто абсурдными, а при их реальном проявлении у одной стороны считаются другой стороной просто неисправимыми и непредсказуемыми.

Кроме того этот инструмет является индикатором, определяющим готовность, серьёзность настроя и даже наличия полномочий партнёра в переговорах. Пользование таким «индикатором» в конкретнй ситуации лучше всего предоставить профессиональному юристу, который при наличии интереса поделится всеми токостями его функции. И конечно же, для каждой отдельной отрасли промышленности существуют свои как коммерческие, так и правовые особенности содержания такого договора, учёт которых необходим для эфективного использования всей тонкости описанного выше «инструмента и индикатора».

---

[*] Вышеизложенное основано на применении немецкого права, личного практического опыта и может отличаться от академических и теоретических канонов как немецкого так и права другого государства и не претендует на полный охват всего спектра применения этого правового инструмента.

Количество показов: 8416
Автор:  Vitaliy Haupt: немецкий русскоговорящий адвокат в Германии тел. 049-511-1613948