27.01.2021
Современные аспекты ведения юридического бизнеса
Сложности в построении юридической компании обусловлены целым рядом проблемных вопросов, которые довольно часто приводят к неудачам. Одной из проблем, с которыми сталкиваются юристы на начальном этапе своей деятельности, является перенасыщенность юридического рынка. Попробуйте через сеть найти юриста с определенной специализацией, как, например, и вы увидите, что интернет выдает значительное количество результатов. Телевидение, интернет, справочники — везде можно изобрести множество объявлений об оказании юридических услуг.
В нашей стране много высших учебных заведений, которые готовят юристов, но качество подготовки в большинстве из них низкая. Юридический рынок перенасыщен. Такой довольно легкий доступ к профессии юриста привел к тому, что потребители имеют возможность выбирать среди большого количества юристов, которые предлагают себя на рынке юридических услуг, в основном плохо разбираясь в качестве таких услуг. Следовательно, людям достаточно сложно отличить настоящего специалиста от того, кто оказывает услуги сомнительного качества.
Другой проблемой при построении юридического бизнеса является неправильное понимание юристом того, что для успешного развития юридической компании и ее продвижение необходимо лишь иметь клиентов, ориентироваться в законах и судебной практике. Такое отношение на определенном этапе сыграет злую шутку, ведь конкуренция во всех видах бизнеса с каждым годом усиливается, поэтому для того, чтобы завоевать клиента и его удержать, следует прилагать определенные усилия и навыки — это называется маркетингом в юридическом бизнесе.
Другими преградами в построении юридического бизнеса является довольно частая непредсказуемость результата и устоявшееся осознание потребителя услуг о том, что успешные юристы должны «решать» вопросы с правоохранительными органами и судами. Все это также накладывает негативный отпечаток в такой деятельности.
Почти каждый юрист рано или поздно начинает задумываться о создании собственной юридической компании. Однако создание юридического бизнеса несет большие риски неполучения того результата, который ожидался. Есть целый ряд вопросов, которым необходимо уделить внимание, чтобы минимизировать возможные потери на начальном этапе такой деятельности.
Создавая юридическую компанию, необходимо, прежде всего, составить письменный бизнес-план ее развития на ближайшие 2-3 года, который должен стать руководящим документом на начальных этапах. Анализ рынка, организация и управление компанией, перечень услуг, маркетинговая стратегия, бюджет — все эти элементы являются составляющими бизнес-плана компании и обязательно должны быть учтены.
Обычно, начиная собственное дело, необходимо иметь определенный начальный капитал, от размера которого зависит скорость развития компании. Однако на практике есть отдельные случаи создания успешных юридических компаний с минимальным капиталом.
Безусловно, на начальном этапе для юридической фирмы важно выбрать стратегию развития и деятельности: то узко специализироваться на предоставлении определенного круга юридических услуг, предоставлять широкий спектр юридических услуг. Среди преимуществ узкоспециализированного рынка-меньшая конкуренция и большие гонорары. Узкая специализация-это признак вашей экспертности. Если же в юридической фирме несколько направлений практики, каждое из них необходимо развивать отдельно.
Следует также понимать, что не все юридические услуги одинаково ценны для клиентов. Но совершенно очевидно, что чем сложнее услуга, тем больше за нее будут платить. Спектр таких юридических услуг ширится от обычных, которые могут быть выполнены самим клиентом, однако за большее время (например, регистрация юридического лица, физического лица-предпринимателя, подготовка определенных шаблонных документов, юридическое сопровождение сделок, которые с легкостью можно найти в сети Интернет) до сложных, где требуется кропотливая и последовательная работа узкопрофессиональных специалистов (например, сложные корпоративные споры, уголовные производства экономической направленности и тому подобное). Конечно, оплата в последнем случае будет в разы выше. На начальном этапе определения 2-3 специализаций более чем достаточно. В дальнейшем, по мере увеличения штата компании такие практики можно расширять.
Принцип Парето также действует в юридическом бизнесе и заключается в том, что в среднем 20% клиентов приносят 80% прибыли. Поэтому наибольшее внимание следует сосредоточить на продвижении тех услуг, которые дают такой процент. При этом необходимо понимать, что значительное количество людей, получивших пробные услуги, в дальнейшем становятся клиентами юридической фирмы.
Специализация позволит определиться с потенциальными клиентами, а с учетом их ожиданий — и с офисом компании и местом его расположения.
Следующим этапом в построении успешной компании должно быть формирование команды. К этому вопросу следует подходить особенно тщательно, ведь кадровые ошибки, недостаточный уровень подготовки подобранных работников может иметь большое негативное значение уже на начальном этапе работы. Кроме того, при формировании команды следует учитывать, что как нехватка персонала, так и его избыток также могут создать сложности в дальнейшей работе.
После того, как компания определилась со специализацией, месторасположением офиса, кадровым составом, а также потенциальными клиентами, необходимо определиться с тем, какими средствами и методами привлекать возможных клиентов. Еще до недавнего времени наиболее эффективным методом были рекомендации, например, друзей, знакомых — так называемое сарафанное радио. Однако на начальном этапе такой способ не обеспечит увеличения количества клиентов до достаточного уровня.
Маркетинг в юридическом бизнесе играет едва ли не самую важную роль, ведь это именно тот рычаг, с помощью которого клиенты узнают о вас и откликаются на ваши предложения. Лучший маркетинг-это доведение до сведения клиента информации о том, в каких случаях ему необходимо обращаться к юристу, как отличить квалифицированного юриста среди большого количества конкурентов и тому подобное. Это можно делать разными путями, такими как написание статей, выступления с докладами на конференциях и семинарах и тому подобное. Опытный юрист, предоставляя таким образом полезные практические советы, не рассказывает, какие конкретные шаги необходимо сделать, чем вызывает желание обратиться именно к нему.
Для создания потока обращений в юридическую фирму существует целый круг рычагов юридического маркетинга: веб-сайт, лендинг, блог, социальные сети, статьи, комментарии, выступления, отзывы клиентов, рекомендации партнеров…
Если обратить внимание на сайты, которые предлагают оказание юридических услуг, можно увидеть, что большинство из них содержат типичные ошибки: сложность представления информации, например, относительно перечня юридических услуг, содержание которых местами непонятен простому потребителю, отсутствует информация о перечне юристов, их профессиональный опыт, специализацию, опыт работы, отсутствуют отзывы клиентов и описания реальных кейсов. Веб-сайт может быть одним из основных источников привлечения клиентов, если он разработан с учетом всех требований настоящего. Он может выполнять роль так называемой визитки, или это будет сайт, разработанный по специальным правилам для совершения продажи услуг. Он должен четко объяснять, кому звонить, содержать все контактные данные и время работы, а также транслировать вашу экспертность. При этом на сайте целесообразно разместить отзывы клиентов. Поэтому вопросу создания качественного и информативного сайта должно быть уделено особое внимание.
Успешность использования сайта будет зависеть от успешности его продвижения в поисковых системах. SEO-услуги - это услуги по оптимизации и продвижению сайта в топ результатов поисковиков.
Лендинг, или одностраничный сайт, где нет никаких ссылок на другие страницы, имеющий главной целью выполнение двух действий — либо принять предложение на странице, или отказаться. Указанное средство довольно часто используется юридическими компаниями для продвижения своих услуг.
Блог фактически является частью сайта, где размещаются статьи и другие материалы. Он может быть личный, ведущийся от имени владельца бизнеса или руководителя компании, или корпоративный. Еще до недавнего времени в нашей стране этот рычаг был недооценен, но в последнее время владельцами компаний ему уделяется все больше внимания. Ведь он проще в создании и ведении по сравнению с сайтом и позволяет оперативно делиться историей успеха. Блог набирает еще большую ценность, если продвигается через социальные сети, телеграм - и ютуб-каналы.
Социальные сети сейчас являются одним из наиболее эффективных средств продвижения услуг, поэтому необходимо выполнить простое правило — создать группы во всех социальных сетях. Особое распространение последнего времени получает продвижение юридических услуг в Instagram. Избрание интересной ниши с рассказом только реальных историй поможет создать единую аудиторию, а регулярный анализ конверсии подтвердит успешность вашей работы. В целом не стоит бросать все усилия на продвижение своих услуг только в Instagram, следует использовать и другие социальные сети в зависимости от их особенностей и целевой аудитории.
Контекстная реклама также помогает искать клиентов через интернет, ведь она видна целевой аудитории в зависимости от контекста. Как показывает практика, правильно настроенные параметры рекламы всегда ее окупают.
Во всех указанных выше способах продвижения достаточно много нюансов. Для успешного продвижения юридических услуг лучше найти профессионального подрядчика. Это может быть отдельная компания или фрилансер. Но нанимая посторонних лиц для продвижения услуг, следует иметь в виду, что кое-где аккаунты в сервисах покупки ссылок зарегистрированы на агентство, а не на вас. В случае прекращения отношений с таким агентством все ссылки фактически удаляются, а сайт фактически исчезает из поисковиков.
Весьма существенное средство продвижения услуг-средства массовой информации. Упоминание в СМИ-это доказательство вашей экспертности. Через упоминание в отраслевых СМИ можно быстро выйти на нужную целевую аудиторию. Книги и статьи также являются действенным средством формирования экспертности. Они должны быть написаны простым для понимания языком без сложных предложений и юридической терминологии. А чтобы закрепить статус эксперта, необходимо проводить семинары для потенциальных клиентов. Обычно на такие семинары следует приглашать лиц, принимающих решения о приобретении юридических услуг, или, по меньшей мере, влияющих на принятие таких решений.
Коронавирусная пандемия и переход на дистанционную работу значительно ускорили коммуникацию между людьми с помощью цифровых технологий. Статистические данные свидетельствуют, что почти 70% пользователей проводят в сети Интернет значительно больше времени, чем в «докоронавирусные» времена. Юридический бизнес не может оставаться в стороне от этих тенденций. В условиях пандемии важное значение приобретает проведение семинаров через интернет, то есть вебинаров. Такой формат позволяет привлекать потенциальных клиентов из разных регионов и разных стран, где потенциально могут находиться ваши клиенты.
Известный рычаг маркетинга — воронка продаж, которая помогает понимать, откуда берутся деньги. Суть ее заключается в том, что существуют определенные стадии, через которые проходит человек, прежде чем стать клиентом: сначала это все, кто потенциально могут стать клиентами, далее круг сужается и возникают «Лиды», то есть те, кто выразили заинтересованность к вашим услугам. Следующие стадии — потенциальные клиенты, то есть те, кто был в офисе, клиенты — те, кто оплатили гонорар, и постоянные клиенты — те, кто обращается неоднократно. Для отслеживания таких стадий есть специальные шаблоны, которые также следует вводить не только на начальном этапе, но и в целом.
Взаимоотношения с клиентами необходимо строить, как с партнерами компании. Практикой доказано, что человек будет обращаться к тем юристам, которых знает и которым доверяет. А чтобы о вас знали и вам доверяли, надо строить доверительные отношения с источниками рекомендаций, активно участвовать в деловых мероприятиях, рейтингах. Необходимо быть заметными, то есть постоянно участвовать в отраслевых мероприятиях, где собираются потенциальные клиенты, в семинарах, давать комментарии для СМИ, то есть надо постоянно быть на слуху.
Согласно проведенным исследованиям, довольные клиенты (50-70%) в среднем говорят о своем опыте работы с фирмой с 3 людьми, а недовольны (5-15%) — с 12. Таким образом, даже если недовольных клиентов меньше в 4 раза, репутация фирмы может быть под угрозой. А следовательно, для юридической фирмы важно отслеживать уровень удовлетворенности клиентов.
Базу контактов клиентов следует постоянно собирать и увеличивать. Не будет лишним расходование времени и ресурсов на предоставление таких услуг, которые практически не приносят фирме прибыли, ведь эта работа может быть фактически сбором клиентской базы.
Подводя итог, необходимо отметить, что залогом вашего успеха в построении юридического бизнеса будет направленность ваших действий не на результат здесь и сейчас, а на постоянное развитие вашей компании, на постоянное внедрение современных средств и методик продвижения бизнеса. В условиях жесткой конкуренции компания должна постоянно двигаться вперед, совершенствовать свои практики и расширять специализацию.
Количество показов: 541
