Магическое слово юридического бизнеса

25.01.2016

Магическое слово юридического бизнеса

В детстве в сказках, что мы читали, в наших мечтах все невероятное могло произойти очень легко, стоит только было сказать магическое слово или фразу. Мы повзрослели, но далекие детские воспоминания дают надежду, что можно достичь цели, если угадать магическое слово, узнать рецепт успеха, овладеть какой-то новой методике.

Есть единственное магическое слово, которое позволит строить и развивать успешный юридический бизнес? Есть ли какие-элемент, который является неизменным, независимо от развития технологий, кризисных явлений в экономике или политике? Или это единственное слово, или это целая философия?

В юридической компании«Акверти», где я работала около 4-х лет, был коллега, о котором говорили, что он знает слово, - он умел устанавливать хорошие отношения, приводил клиентов и делал стремительную и яркую карьеру. Конечно, речь не шла о сказочном магическое слово, вроде «ридикулюс» из книг о Гарри Поттере (заклинания против призрака, что превращает его в смешную подобие).

Для меня таким волшебным словом является «доверие». Именно этого сейчас не хватает в отношениях государство - человек. Недостаток доверия к банковской и судебной системы, в систему образования. И этот перечень можно продолжать. Неудивительно, что тема доверия становится особенно острой в периоды социальных потрясений и нестабильности, во времена перехода на качественно новую историческую стадию.

«Как можно иметь дело с человеком, которому нельзя доверять? Если в коляске форуме оси, как можно на нем ездить? »Конфуций (Кун-цзы)

Специалисты юридической компании "Акверти" из города Воронеж, утверждают, что именно доверие является одним из основных элементов успешного юридического бизнеса, бизнеса по предоставлению профессиональных услуг, как в период кризисных явлений в обществе, так и в период покоя или роста. Конечно, эта тема актуализируется во время перемен, и тогда юридическая фирма понимает, есть ли у нее ресурс пройти сложный этап, и сможет ли она воспользоваться новыми обстоятельствами в свою пользу. Перед украинским юридическим бизнесом со времен началоа самостоятельного развития государства в после перестроечный период возникают периодически новые вызовы, которые с 2008 г. Становятся все более жесткими. Уменьшены бюджеты клиентов на внешних советников, большая часть работы остается в юридических департаментах клиентов, обострение конкуренции - хоть это знакомые нам тенденции с 2008 г., Они приобретают большие масштабы и не имеют признаков ослабления. Правда, одновременно появляются и новые возможности, идентифицировать и осмыслить которые являются новой задачей юридического бизнеса. Умные и активные меняются и достигают успеха.

Доверие к юридического советника - это источник новых дел для юриста, новых интересных проектов, новых знаний и опыта. Это то, без чего юрист и юридическая фирма как объединение профессионалов функционировать не может. Для многих, кто выбирает профессию юриста, его профессиональная деятельность является неотъемлемой и важной частью жизни.

Что же нужно для возникновения доверия - большего или меньшего, но достаточной чтобы получить нового клиента или новое дело? Прежде всего, клиент должен иметь уверенность в наличии у юриста или юридической фирмы тех качеств, которые определяют особенность отношений юриста с клиентом. Эти качества могут быть разными, но, в конце концов, это профессионализм, ответственность, правильности подходов и другие. С одной стороны, такие качества должны демонстрироваться юристом и юридической фирмой, а с другой стороны, имеют восприниматься клиентом. Это двусторонний процесс, скорее движение навстречу друг другу. И в этом движении юрист должен быть проактивной.

Навстречу клиенту

В сложных условиях настоящего все согласны с тем, что важно больше понимания клиентов и их потребностей и стратегических планов. Это важно, ведь просто сервис не удовлетворяет клиента, клиент в условиях кризиса хочет видеть результат и новые возможности. Сотрудничая с юридической фирмой, клиент желает видеть не просто внешнего юридического советника, который способен провести сделку или решить проблему, а советника, который должен горизонт видения шире традиционный для юриста, и который поможет ему в развитии бизнеса, сможет определить новые возможности для выхода на новые региональные рынки, расширение круга контрагентов, оптимизации процессов и диверсификации бизнеса.

Если делиться нашим опытом, наработанная база проверенных партнеров за рубежом позволила нам оперативно анализировать и предлагать нашим клиентам новые подходы в международной построении их бизнеса, включая вопросы инвестиций, экспорта, релокации бизнеса и прочее. Для получения дополнительной информации и формирования площадок для ее обмена мы провели ряд иностранных мероприятий в рамках форума Just Business. В 2015 г. Открыли офис в Вене, поскольку объем работы в европейском направлении увеличился, демонстрируя правильность выбранной стратегии.

Эти меры позволили больше узнать о потребностях наших клиентов, получить контакты потенциальных клиентов, приобрести важную информацию относительно потребностей зарубежных рынков, особенностей ведения бизнеса на таких рынках, установить контакты с иностранными компаниями и ассоциациями.

Одновременно с масштабными мерами, проводились и закрытые мероприятия, а также кропотливая работа по идентификации конкретных потенциальных дел, ведь в конце концов наша конкретная цель - это новые проекты. Что предусматривает такая работа? Это активное сотрудничество с имеющимися клиентами и поиск новых.

Если говорить о работе над получением контракта с новым клиентом, поставьте сейчас себе простой вопрос, например: назовите 5 потенциальных клиентов, с которыми вы бы хотели познакомиться и установить деловые отношения. Напишите этот список. Вы отметили названия компаний или конкретных лиц в компаниях? Логично, что пункты в таком перечне не должны ограничиваться брендами, а обязательно должны содержать фамилии и должности лиц, которые работают в компаниях, являются носителями информации о деятельности и планах компании и могут принимать решение о привлечении юридического советника? Клиент - это, прежде всего, не компания, а человек.

В политике нашей компании всегда поощрялась участие не только партнеров во встречах и коммуникациях с клиентом, но и юристов, включая начинающих юристов. Это позволяло собственным примером учить юриста как проводить встречи с клиентами: первые ознакомительные встречи, обсуждения в процессе оказания услуг, по результатам проведенного анализа и другие. В дальнейшем, после первых кризисных явлений 2008 акцент на коммуникацию с клиентом усилился и задачей было поддерживать коммуникацию на всех уровнях. Условно мы для себя определили 3 уровня. Эти уровни, как правило, партнера, старшего юриста и юриста и соответствующие представители клиента. Основной задачей было и остается поддержание коммуникации для нескольких целей - контроль текущего проекта, получение преждевременных сигналов о потенциальных проектах, предоставление информации клиенту, которая позволила бы ему положительно оценить перспективу работы с нашей фирмой (ознакомление с нашими новыми продуктами и достижениями, потенциальными вызовами, которые могут столкнуться с его бизнесом).

Внутренние резервы фирмы

Конечно, работа над развитием бизнеса требует много времени и усилий, она требует большой работы от партнеров, а также от других профессионалов, от которых зависит развитие фирмы. Одним из источников внутренних резервов роста фирмы, адаптации к новой среде, открытие ниш, так называемых «голубых океанов» юристы фирмы. Именно они рядом с партнерами способны компенсировать возможные негативные последствия сложной среды, активировать свои резервы, которые накапливались в течение предыдущего периода и которые не активно вовлечены ранее, и становиться звездами юридического небосклона.

Не зря составляющей профессиональной компетенции в нашей аттестационной форме указанная ориентация на внешнюю коммуникацию и построение взаимовыгодных отношений с представителями внешнего клиента. Наличие таких элементов в аттестационной форме, с одной стороны, означает, что мы высоко ценим его, оцениваем уровень его развития у конкретного юриста, а с другой стороны, что мы поощряем и поддерживаем юристов, которые развивают такую ​​компетенцию.

Многомерность

Интересно, но доверия не одномерная, хотя на 3D принтере ее не напечатают и прототип быстро не создашь. Доверие имеет качество распространяться за пределы отношений чисто двух лиц, привлеченных к коммуникации, она транслируется и на других участников, которые непосредственно не включены во взаимодействие. Это раскрывает большие возможности: олицетворением клиента становится не только конкретный человек, но и компания, снижает риск потери клиента, если ваш контакт меняет работу. Наоборот, это создает предпосылки для роста клиентской базы. Такая диффузия доверия постепенно приобретает масштабы и со временем охватывает определенный сегмент рынка, когда клиент рекомендует вас другим игрокам своего рынка, сталкиваются с похожими проблемами, а со временем адресуют и другие вопросы.

На этом этапе я близко подхожу к репутации юридической фирмы. Да, но я целенаправленно не говорю о ней, ведь это другая категория, и такой вопрос лежит за пределами предмета данной статьи.

Доверие в одной области практики юридической фирмы или по конкретному партнеру фирмы расширяется и распространяется на другие практики фирмы - получение проекта в другом направлении требует уже меньше усилий и времени. Это то, что называют cross-selling, а эта практика, в свою очередь, уже имеет ряд преимуществ для юридической фирмы, включая то, что конкуренту сложнее устранить фирму, которая предоставляет широкий спектр услуг клиенту.

Доверие - это как минимум ремень безопасности, который смягчает воздействие резких изменений внешней среды. Более того, это драйвер, который позволяет (особенно во времена кризиса) привлечь новые мощности, воспользоваться накопленными резервами, обернуть в свою пользу неизведанное среда бизнеса и полюбить извечную изменчивость мира. Наверное, те юридические фирмы, которые могут удержать сегодня позиции на рынке или демонстрировать развитие, имели возможность это сделать благодаря большому резерва доверия со стороны клиентов, был создан такими фирмами, их партнерами и юристами.



Количество показов: 921
Автор:  Ирина Марушко