Лайфхаки юристам для привлечения клиентов

30.03.2018

Лайфхаки юристам для привлечения клиентов

У каждого юриста есть свой рецепт, как получить лояльность клиента. Среди ингредиентов могут быть подарки на праздники и памятные даты или мероприятия для клиентов (как образовательного направления, так и неформального плана). Кто-то любит говорить о химии между юристом и клиентом, кто-то - о доверии, кто-то - даже о дружбе и тому подобное.

Каждый клиент - по-своему индивидуален, поэтому подход к построению лояльных отношений следует адаптировать под каждого конкретного клиента. В то же время, как утверждают, основываясь на собственной практике, специалисты маркетингового агентства "Келевро", есть определенные базовые подходы, которые всегда будут хорошей инвестицией в формирование лояльности клиента.

Командная работа

Формально вы с клиентом не является частью одной компании. Однако, если вы работаете над определенным клиентским проектом, то есть работать как один слаженный механизм. Важным элементом этой командной работы является построение эффективной коммуникации с клиентом. Быстрый обмен данными и реагирования на запросы обеими сторонами значительно ускорят реализацию проекта и повлияют на его результат.

Также приведу очень простой, но яркий пример командной работы с клиентом. Бывает, что на клиента приходится много технической работы по сбору документов. Квалифицированный юрист in-house вряд ли рад пропадать в архивах в куче бумаги, особенно, когда его ждут другие важные и более интеллектуальные нерешенные вопросы. В условиях цейтнота предложение от внешнего советника оказать помощь своего технического персонала обычно высоко ценится клиентом.

Работа в команде со своим клиентом - это также разделять другие «тяжести» своего клиента. Например, если юрист in-house через срочные вопросы совместного проекта задерживается на работе до поздна, очевидно, что внешний советник также быть с ним на контакте допоздна, в выходные и праздничные дни. Даже чисто с психологической позиции клиентам важно понимать, что он / она с кем это бремя разделить и страдает в этот момент не один.

Понимание бизнеса клиента

Этот подход включает как понимание индустрии клиента целом, так и понимание специфики бизнес-процессов конкретного клиента. Это ключ к превращению чисто юридического продукта на бизнес-продукт, который действительно будет нести практическую ценность для клиента.

Не секрет, что клиенты давно уже не воспринимают длинные меморандумы пользователя сложной юридической языке. Так же клиенты не воспринимают рекомендации, которые лежат исключительно в юридической плоскости и не учитывают специфику их бизнеса. Рекомендации, которые построены на базе анализа действующего законодательства, но не могут быть реализованы в конкретной бизнес-модели клиента, без для последнего никакой практической ценности.

Четко, кратко, понятно о сложном и практически - вот ключ к лояльности клиента.

Проактивность

Сегодня это очень популярное слово. В его содержание можно многое вложить. Элементарный пример - вступает в силу новое регулирование, которое может быть релевантным для клиента. Очевидно, что ожидания клиента от своего юридического партнера заключаются в том, что его сообщат об этом заранее.

К примеру, на рынке, где работает клиент, активизировалась определенная схема мошенничества - важно предупредить об этом клиента. Будьте уверены, что клиент оценит вашу заботу.

Проактивность - это предложение новых и нестандартных подходов к делам, особенно тех, которые кажутся бесперспективными.

Проактивность также предусматривает, что вы не только решаете конкретную проблему клиента, но и дает рекомендации, как в будущем не допустить повторения такой ситуации, как надежно защититься.

Готовность пройти экстра-милю

Этот подход несколько схож с предыдущим и может проявляться во многих аспектах. Пройти высшего милю - это, например, сделать в пределах согласованного бюджета несколько больше, чем согласовано сторонами, без дополнительного выставления счетов.

Например, один клиент рассказывал о случае, когда он заказал в юридической компании сопровождение судебного дела с оговоренным бюджетом и конкретно определенным объемом работ. После завершения рассмотрения дела в суде первой инстанции у клиента возникла срочная потребность получить еще один экземпляр судебного решения, зачем провайдер юридических услуг ответил отказом, поскольку это не входило в перечень охваченных бюджетом услуг. Стоит комментировать, что это был первый и последний проект, отработанный с этим провайдером юридических услуг. Этот пример интересен тем, что юридическая компания, инвестировав несколько часов времени, могла бы получить лояльного клиента.

Обратная связь

Речь не идет о формальном обратную связь относительно того, насколько клиент доволен сервисом и услугами, предоставляемыми при сопровождения конкретного проекта. Направлена ​​стандартная анкета - это, конечно, лучше, чем ничего, но все же недостаточно. Важно уметь слушать своего клиента. Это необходимо делать только после завершения проекта. Выслушать клиента еще до запуска проекта, понять его истинные потребности и выстраивать работу над проектом - это уже значительная часть успеха. Даже если сейчас с этим клиентом у вас нет совместной работы, все равно стоит интересоваться его делами и уделять ему внимание.

Количество показов: 1126
Автор:  Екатерина Гупало «Arzinger, АО» партнер
Рейтинг:  3.3