Живая лента

В основном мы представляем работу юриста как подготовку документов и материалов, систематизацию доказательств и выступления в суде. Но на практике львиную долю рабочего времени юристы отводят на коммуникацию со своими коллегами из других компаний, представителями партнеров, клиентов и поставщиков, независимо от сферы бизнеса или практики компании.

Согласование условий договора и сотрудничества, корпоративные соглашения, решение спорных вопросов, досудебные переговоры – это лишь определенный перечень ситуаций, когда юрист приобщается к переговорному процессу, независимо от того, он внештатный юридический советник или инхаус.

Значительным преимуществом для любого работодателя есть компетентный юрист, который может качественно представить организацию в переговорах на любом уровне. К тому же такие специалисты вряд ли долго будут оставаться на одной позиции, ведь будут использовать свои переговорные навыки для собственного карьерного роста.

А что же сложного?

Действительно, приведем пример досудебных переговоров. Руководитель (или клиент) указал рамки допустимого результата, необходимо просто их ретранслировать контрагенту и получить ответ – «да» или «нет». Отказ? Не проблема: мы обратимся в суд и сделаем свою работу.

Если правда за нами-выиграем дело и получим внутреннее удовлетворение, похвалу и (вполне возможно) денежное вознаграждение. Однако судебное решение, скорее всего, не будет выполнено (если принимать во внимание статистику исполнения судебных решений в Украине).

После очередного возвращения исполнительного листа вам взбредет в голову − «нужно договариваться...».

Что может пойти не по плану?

Во-первых, мы любим говорить на языке юриспруденции и забываем, что это иногда негативно влияет на собеседника. Даже если контрагент понимает, что нарушил договорные обязательства, он может позиционировать себя как пострадавшая сторона. И дублирование пункта договора будет недостаточным.

Во-вторых, оппонент способен прибегать к манипуляциям, вызывая негативные эмоции и заставляя нас нервничать. В такие моменты мы можем быть особенно уязвимы, сказать лишнее или согласиться на неприемлемые условия. И наоборот, наша эмоциональная пассивность также может повредить убедить оппонента в нашей правоте.

В-третьих, ненадлежащая подготовка снижает эффективность переговоров. Детально изучив документы, можем совсем забыть о том, чем оппонент занимается, какова его сфера интересов и какого результата он будет пытаться достичь.

Может быть, договоримся по-доброму?

Можно попытаться построить с оппонентом доверительные отношения и искренне принять его позицию. Избегайте обмана. Нужно понимать, что компании в основном стремятся работать честно и выполнять обязательства перед своими партнерами. Даже больше, наверное, вашего оппонента или компанию, которую он представляет, есть за что похвалить, а значит, это стоит сделать.

Можно также использовать научные подходы. Существует понятие «рапорта» как психологического состояния синхронизации людей на разных уровнях − общих интересах, убеждениях или даже жестам и тембру голоса. Чем больше сходство между вами и оппонентом, тем выше вероятность, что удастся найти общий язык. К таким факторам, в частности, относится и переход на речь собеседника во время встречи.

Убедив оппонента в том, что вам можно доверять, гораздо легче будет убедить его уступить. В этом поможет метод «взаимной услуги». Если есть перечень требований, от которых вы можете безболезненно отказаться, − сделайте это. Подсознательно собеседник захочет пойти навстречу.

Если не удается, что дальше?

Следует помнить о возможности проведения «агрессивных» переговоров и заблаговременно подготовить необходимые аргументы для их моментального применения, если переговоры пойдут не по плану». Если же речь идет о досудебные переговоры с должником, то такая подготовка может быть выражена (в зависимости от обстоятельств) в написании искового заявления и его демонстрации во время встречи, оговорке о применении торговых, кредитных или репутационных ограничений.

Если предвкушаете сложные переговоры, позаботьтесь о том, чтобы не остаться наедине с несколькими представителями оппонента. Пригласите на встречу своего коллегу, руководителя или подчиненного, которые психологически поддержат вас, пусть даже и не принимая активного участия в переговорном процессе. Увереннее будете чувствовать себя в» родных стенах": предложите провести встречу в вашем офисе. Незнакомое место может быть еще одним стрессовым фактором, которого лучше избежать.

Если рациональные аргументы не действуют, можно прибегнуть к провокациям, открыто поставив под сомнение честность и компетенцию оппонента. Конечно, не стоит переходить черту, повышать голос или оскорблять. Однако вызванные вами негативные эмоции у собеседника могут также помочь, если ваша дерзость будет воспринята как признак сильной позиции.

Что нужно помнить?

Независимо от выбранной тактики, места и цели встречи, следует убедиться, что вести переговоры будете именно с ЛПР (человеком, принимающим решение). Поскольку вы стремитесь с помощью коммуникации достичь конкретных результатов, ваш оппонент должен иметь возможность этот результат гарантировать и обеспечить. Если же он/она не имеют таких полномочий, то вероятно, что ее руководитель не согласится выполнять договоренности.

Делайте "домашнее задание". Не надейтесь на легкий ход переговоров. Лучше заблаговременно изучить досье оппонента. Ведь нужно понимать не только сферу деловых интересов контрагента, но и личные предпочтения, хобби и его слабые стороны. Это будет способствовать не только дружескому разговору, но и обеспечит «рапорт» и поможет нажать, если надо.

Какие выводы следует сделать?

Переговоры, в которых участвует юрист, никогда не были и не будут регламентированной коммуникацией между сторонами.

Если будете вести себя шаблонно, вряд ли будете интересным собеседником или лицом, на которое будут считаться оппоненты и опасаться контрагенты.

Если будете относиться к переговорному процессу ответственно, будете готовиться и регулярно практиковать, то найдете свой уникальный стиль.

Экспериментируйте!

Не стоит придерживаться выбранной тактики, если она не работает. Будьте гибкими и управляйте направлением ваших переговоров, ориентируясь на нужный результат.

Действовать нужно быстро, но взвешенно. Принимать лучшие из возможных решений и придерживаться их. Не фокусироваться на краткосрочной выгоде, ведь выигрышные сегодня решения могут обернуться против вас в долгосрочной перспективе. Чего точно не стоит делать, так это паниковать, ждать лучших времен и работать по-старому. Чем скорее вы поймете, что кризис неизбежен, тем лучше перестроите свои маркетинговые планы и переориентируете расходы. Когда все планы пошли кувырком, проанализируйте ситуацию и быстро подстраивайтесь под новые реалии. Ценности компании-ваша ведущая Заря в темные времена. Ищите возможности - некоторые из них могут лежать на поверхности. Сейчас, когда весь мир вынужден сидеть дома и большинство времени проводить онлайн, усилия маркетологов должны сфокусироваться на онлайн-форматах.

Коронавирус заставляет весь мир быть на дистанции. Как это повлияет на экономику в целом и на юридический рынок в частности?

События последних недель кардинально изменили условия ведения бизнеса не только в Украине, но и во всем мире. Объявлена пандемия коронавирус заставляет бизнес молниеносно реагировать и без колебаний принимать решения, которые могут существенно изменить не только будущее отдельной компании, но и целой отрасли. Рекомендую прочитать статью известного израильского историка и автора футуристических предсказаний Юваля Ноя Харари для Financial Times «Мир после коронавирус». Процитирую лишь несколько вводных предложений: «Сейчас человечество переживает глобальный кризис. Пожалуй, самый большой кризис нашего поколения. Решения, которые люди и правительства будут принимать в течение следующих недель, вероятно, повлияют на то, как будет формироваться мир в последующие годы. Они изменят не только систему здравоохранения, но и экономику, политику и культуру. Нужно действовать быстро и решительно».

Сегодня уже ни у кого не возникает сомнений, что Украина входит в мировой экономический кризис, усиленную пандемией коронавирус. Я - не эксперт, чтобы комментировать влияние коронавирус на экономику, когда и каким образом мир оправится от этого кризиса, однако уверена в одном - наша жизнь изменится. Оно поделится на «до» и «после». В западных СМИ я уже встречала сроки before-Corona (BC) и after-Corona (AC).

Юридический рынок в очередной раз претерпевает радикальные изменения. Предыдущие кризисы уже научили нас действовать быстро и приспосабливаться к новым реалиям. Вспомните кризиса 2004 г., 2008 г. и 2014 г. - каждая из них научила нас нового. Кто успевал вовремя сориентироваться и подстроиться под новые реалии, тот становился только сильнее. Кто не успевал, исчезал с радаров. За это время уже крылатыми стали выражения вроде «кризис - время возможностей», «когда закрываются одни двери, открываются новые» и тому подобное. Однако не стоит ждать на чудо, ведь для тех, у кого дверь не открылась до кризиса, новые двери не появятся.

У нас есть временное преимущество, поскольку еще во времена второго Майдана многие лидеры рынка уже переходили на дистанционную работу. Пока иностранные гиганты еще только привыкают работать дистанционно всеми офисами и подстраиваются к новому ритму, мы уже сосредоточились на том, чтобы помочь нашим клиентам оценить и преодолеть бизнес-риски. Мы годами говорили о необходимости диджитализации, однако наша консервативная отрасль до последнего осуществляла сопротивление. Коронавирус очень быстро решил этот вопрос-диджитализируйся или исчезнешь. Сейчас еще больше усилится конкуренция за клиентов, юрфирмам необходимо будет еще больше дифференцироваться и давать «экстра» своим клиентам: находить решения бизнес-проблем, а не оказывать чисто юридические советы, искать новые продукты, что находятся на пересечении нескольких направлений или даже новых отраслей.

Сегодня немало известных людей начинают проводить концерты/семинары в Instagram и других социальных сетях. Что могут сделать юристы, чтобы поддержать своих клиентов и повысить их лояльность?

Во время карантина онлайн становится главным источником новых знаний и впечатлений. Ведь мы вынуждены не только работать из дома, но и отдыхать и путешествовать, не выходя из дома. Поэтому на помощь приходят современные технологии, позволяющие путешествовать по миру онлайн и посещать множество музеев, сидя на диване. Десятки, если не сотни музеев приглашают на виртуальные туры. Венская опера во время карантина бесплатно демонстрирует спектакли в режиме онлайн. Берлинская филармония и Метрополитен-опера в Нью-Йорке предоставляют доступ к архивным концертов и спектаклей. Google позволяет виртуально прогуляться по комнатам Белого дома или пройтись роскошными коридорами и залами Версальского дворца, бывшей резиденцией французских королей. Мировые звезды выполняют на диване хорошо известные хиты, запускают флешмобы и все это транслируют в онлайне.

Sayenko Kharenko также не осталась в стороне. На прошлой неделе мы запустили 3D-тур квест-музеем «Сила подписи». Отныне все желающие, не выходя из дома, могут прогуляться интерактивной выставкой «Сила подписи», которая была создана к 15-летию Sayenko Kharenko. Во время онлайн-путешествия можно узнать историю подписи от шумеров до наших дней. Благодаря виртуальному туру можно попасть в библиотеку с огромными книгами, рассказывающими о важнейших подписи в истории человечества. Можно увидеть уникальные документы: универсал гетмана Ивана Выговского 1663 г., черновик VI Универсала, который впервые в ХХ веке провозгласил независимую украинскую державу, Акт восстановления Украинского Государства 1941 г., распоряжение Симона Петлюры о начале партизанской работы, напечатанное на носовом платке, а также узнать историю подписания Акта провозглашения независимости Украины и Беловежского соглашения в 1991 г. - документов, что завершили историю Советского Союза и оформили рождения независимых стран.

Уже в ближайшее время мы планируем запустить сайт со всеми материалами проекта на русском и английском языках, а также видео-экскурсиями от партнеров Sayenko Kharenko и кураторов проекта.

Конечно, на сегодня государственные нотариальные конторы работают по старым наработанным образцами документов: выдают наследия, иногда делают завещания или договора купли-продажи, дарения, что подтверждается статическими отчетами, которые ежегодно представляются в Министерство юстиции Украины. Государственные нотариусы за свою зарплату не желают ничего менять и «морочить голову». Но прогресс идет вперед, появляются новые отношения, заключаются соответствующие договоры. Если взглянуть с этой точки зрения, то государственный и частный нотариат надо объединить и поставить всех в одинаковые условия труда.

Но. Если признать нотариат как вид бизнеса, это может существенно подорвать его авторитет в народе. В соответствии с Указом Президента «нотариус не имеет целью получение прибыли, а предоставляет услуги населению». Не может нотариус делать что-либо, что пожелает клиент, чтобы только заработать, а это является первым правилом бизнеса. Нотариус должен найти единственный юридически правильный путь для решения проблемы, с которой обращается клиент, а уже потом получить плату за совершенную сделку согласно ст. 31 Закона Украины «О нотариате» по договоренности. Бизнес решает свои проблемы большими деньгами, а в нотариате это недопустимо.

Нотариус не может заниматься предпринимательской или адвокатской деятельностью, быть учредителем адвокатских объединений, состоять на государственной службе или на службе в органах местного самоуправления, находиться в штате других юридических лиц, входить самостоятельно, через представителя или подставных лиц в состав правления или других исполнительных органов хозяйственных организаций, кредитно-финансовых учреждений, а также выполнять другую оплачиваемую работу, кроме преподавательской, научной и творческой, в свободное от работы время. Этого менять нельзя.